<abstract xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml">

<p>The purpose of this article is to present the practice of price differentiation in multichannel sales conditions. The study reviews the literature on channel pricing policy. The authors set a goal to study the practices of retailers operating in online and offline channels in Poland in terms of price differentiation between channels. Using the example of the EMPIK and SMYK chains, price differences between online and offline channels were analysed for several 100 products in key categories for these retailers. The prices were obtained by scraping the data from the websites of both retailers in November 2022. Statistical analysis was designed to examine differences in pricing by product category, position on the “most frequently purchased” list and price range. This research confirmed previous results that online vs. offline price differentiation was not widely used by leading multichannel retailers in the most popular categories bought online: only two out of 12 retailers elicited for the study were found to perform it. It also confirmed previous findings that if price differentiation was applied, the items were cheaper online more often. However, the average depth of discount was considerably higher. Apart from these general findings, our research delivered detailed insights at the category level as the depth of discount and the share of products sold at a discount online considerably differed between categories with comparable and non-comparable offers. Additionally, this study provided a unique analysis of the multichannel price differentiation strategy in relation to popularity or the absolute price of the product. While in the case of the popularity of the product, the offer uniqueness seemed to play a role, the relation to the absolute price of the product showed a mixed picture and would need further investigation.</p>
</abstract>

The purpose of this article is to present the practice of price differentiation in multichannel sales conditions. The study reviews the literature on channel pricing policy. The authors set a goal to study the practices of retailers operating in online and offline channels in Poland in terms of price differentiation between channels. Using the example of the EMPIK and SMYK chains, price differences between online and offline channels were analysed for several 100 products in key categories for these retailers. The prices were obtained by scraping the data from the websites of both retailers in November 2022. Statistical analysis was designed to examine differences in pricing by product category, position on the “most frequently purchased” list and price range. This research confirmed previous results that online vs. offline price differentiation was not widely used by leading multichannel retailers in the most popular categories bought online: only two out of 12 retailers elicited for the study were found to perform it. It also confirmed previous findings that if price differentiation was applied, the items were cheaper online more often. However, the average depth of discount was considerably higher. Apart from these general findings, our research delivered detailed insights at the category level as the depth of discount and the share of products sold at a discount online considerably differed between categories with comparable and non-comparable offers. Additionally, this study provided a unique analysis of the multichannel price differentiation strategy in relation to popularity or the absolute price of the product. While in the case of the popularity of the product, the offer uniqueness seemed to play a role, the relation to the absolute price of the product showed a mixed picture and would need further investigation.

Price Differentiation in Online and Offline Retail: An Empirical Study of Current Practices

Marketing of Scientific and Research Organizations

This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.

<trans-abstract xml:lang="pl" xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml">

<p>Celem rozważań jest przedstawienie praktyki różnicowania cen w warunkach sprzedaży wielokanałowej. W artykule dokonano przeglądu literatury dotyczącej polityki cenowej w kanałach. Autorzy postawili za cel zbadanie praktyk detalistów operujących w kanałach online i offline w Polsce w zakresie różnicowania cen między kanałami. Na przykładzie sieci EMPIK i SMYK przeanalizowano różnice cen pomiędzy kanałem online i offline dla kilkuset produktów w kluczowych dla tych detalistów kategoriach. Ceny zostały pozyskane metodą skrapowania danych ze stron internetowych obu detalistów w listopadzie 2022 roku. Analiza statystyczna miała na celu zbadanie różnic w sposobie kształtowania cen ze względu na kategorię produktów, pozycję na liście „najczęściej kupowane” oraz cenę produktu. Badanie potwierdziło wcześniejsze wyniki, że strategia różnicowania cen w kanałach online i offline nie jest powszechnie stosowana przez wiodących sprzedawców w najpopularniejszych kategoriach kupowanych online: stosowało je tylko dwóch z dwunastu detalistów zakwalifikowanych do badania. Potwierdzono również wcześniejsze wyniki, że jeśli stosowano różnicowanie cen, produkty były częściej tańsze online, jednak średnia wysokość rabatu była znacznie wyższa niż raportowane we wcześniejszych opracowaniach. Oprócz tych ogólnych ustaleń, badanie dostarczyło szczegółowych informacji na poziomie kategorii: wysokość rabatu i udział produktów sprzedawanych z rabatem w Internecie znacznie różniły się pomiędzy kategoriami z ofertą produktów unikalnych lub nie. Dodatkowo, badanie dostarczyło unikalnej analizy strategii różnicowania cen w odniesieniu do popularności lub ceny produktu. Podczas gdy w przypadku popularności produktu, unikalność oferty wydawała się ponownie odgrywać decydującą rolę, badanie relacji do ceny produktu pokazało zróżnicowany obraz i wymagałaby dalszych badań.</p>
</trans-abstract>

Celem rozważań jest przedstawienie praktyki różnicowania cen w warunkach sprzedaży wielokanałowej. W artykule dokonano przeglądu literatury dotyczącej polityki cenowej w kanałach. Autorzy postawili za cel zbadanie praktyk detalistów operujących w kanałach online i offline w Polsce w zakresie różnicowania cen między kanałami. Na przykładzie sieci EMPIK i SMYK przeanalizowano różnice cen pomiędzy kanałem online i offline dla kilkuset produktów w kluczowych dla tych detalistów kategoriach. Ceny zostały pozyskane metodą skrapowania danych ze stron internetowych obu detalistów w listopadzie 2022 roku. Analiza statystyczna miała na celu zbadanie różnic w sposobie kształtowania cen ze względu na kategorię produktów, pozycję na liście „najczęściej kupowane” oraz cenę produktu. Badanie potwierdziło wcześniejsze wyniki, że strategia różnicowania cen w kanałach online i offline nie jest powszechnie stosowana przez wiodących sprzedawców w najpopularniejszych kategoriach kupowanych online: stosowało je tylko dwóch z dwunastu detalistów zakwalifikowanych do badania. Potwierdzono również wcześniejsze wyniki, że jeśli stosowano różnicowanie cen, produkty były częściej tańsze online, jednak średnia wysokość rabatu była znacznie wyższa niż raportowane we wcześniejszych opracowaniach. Oprócz tych ogólnych ustaleń, badanie dostarczyło szczegółowych informacji na poziomie kategorii: wysokość rabatu i udział produktów sprzedawanych z rabatem w Internecie znacznie różniły się pomiędzy kategoriami z ofertą produktów unikalnych lub nie. Dodatkowo, badanie dostarczyło unikalnej analizy strategii różnicowania cen w odniesieniu do popularności lub ceny produktu. Podczas gdy w przypadku popularności produktu, unikalność oferty wydawała się ponownie odgrywać decydującą rolę, badanie relacji do ceny produktu pokazało zróżnicowany obraz i wymagałaby dalszych badań.

RÓŻNICOWANIE CEN W HANDLU DETALICZNYM: AKTUALNE PRAKTYKI W HANDLU WIELOKANAŁOWYM ONLINE I OFFLINE

The purpose of this article is to present the practice of price differentiation in multichannel sales conditions. The study reviews the literature on channel...

Price Differentiation in Online and Offline Retail: An Empirical Study of Current Practices

Article Category: research article

Online veröffentlicht: 30. Juni 2023

Seitenbereich: 1 - 16

Eingereicht: 22. März 2023

Akzeptiert: 18. Mai 2023

DOI: https://doi.org/10.2478/minib-2023-0007

© 2023 Ewa E. Kiczmachowska et al., published by Sciendo

This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.